По данным исследования "СВЕРХНОВА", 80% компаний назвали снижение маржинальности и ценовое давление ключевым вызовом 2025–2026 годов, а 71% отметили рост чувствительности клиентов к цене и запрос на дополнительные скидки.
На этом фоне рынок демонстрирует расслоение: часть компаний сохраняет прежние коммерческие модели и теряет доходность, часть адаптирует подходы и показывает рост даже при сжатии спроса. Среди факторов, влияющих на результат, — переход к экономической сегментации клиентского портфеля и управление коммерцией с опорой на фактическую маржинальность каждого клиента, что позволяет по-новому выстраивать приоритеты и концентрировать усилия на наиболее устойчивых источниках выручки. В настоящее время 75% компаний сосредоточены на повышении эффективности коммерческой функции, 70% развивают новые продуктовые направления.
Как отмечает коммерческий директор "Северсталь Сети" Владислав Палицин, ключевым фактором становится эффективность коммерческих процессов: "Задача номер один — повышение производительности труда во всех каналах продаж. Тот, кто справится с этой задачей первым и достигнет максимальной эффективности, тот и будет в выигрыше".
Авторы "СВЕРХНОВА" также выявили барьеры, усиливающие давление на бизнес: неэффективное управление маржинальностью клиентов и продуктов, устаревшие подходы к сегментации, низкий уровень автоматизации продаж и слабую интеграцию маркетинга в коммерческие процессы. В этих условиях возрастает роль системного управления клиентским портфелем и качества аналитики.
По словам Владислава Палицина, результат напрямую связан с глубиной работы с клиентским портфелем: "Вход в любую нишу клиентского сегмента всегда начинается с исследований и аналитики — без глубокого понимания задач клиента и совместной работы с ним выстроить доверие и создать реальную ценность невозможно".
Для малого и среднего бизнеса эти изменения особенно чувствительны. Ограниченные ресурсы, дефицит складской и логистической инфраструктуры, высокая нагрузка на команды сдерживают развитие. Управление скидками, ассортиментом и поставками часто остаётся ручным, что снижает скорость принятия решений и увеличивает операционные издержки. При этом именно такие компании находятся ближе к конечному потребителю в регионах и во многом определяют устойчивость отрасли.
Решением становится модель партнёрства, при которой поставщик берёт на себя часть функций, влияющих на эффективность бизнеса клиента: обеспечивает не просто поставку металлопродукции, но и сопутствующую инфраструктуру — логистику, сервисные и финансовые решения, цифровые инструменты.
В ноябре 2025 года, объединив опыт и лучшие практики "Северсталь Дистрибуции" и "А ГРУПП", "Северсталь" создала "Северсталь Сеть" — стратегического партнёра для компаний малого и среднего бизнеса. Новая структура сочетает возможности федеральной сети с экспертизой производителя. Металлопродукция доступна малыми партиями, что позволяет закупать её под конкретные сделки и снижать нагрузку на оборотный капитал. Складская сеть включает 63 площадки в России и Республике Беларусь, что сокращает сроки поставки и транспортные риски. Широкая продуктовая линейка — от стандартного проката до решений с улучшенными свойствами — помогает закрывать потребности конечных заказчиков в одном окне. Также клиентам доступна помощь экспертов Центра "Северсталь Инжиниринг", которая включает инженерное консультирование, техническую поддержку и совместную разработку решений для нестандартных проектов — всё то, что прежде было доступно только крупным корпоративным клиентам "Северстали".
Дополнительным фактором повышения эффективности становится и цифровизация закупок. Авторы "СВЕРХНОВА" называют переход к модели eCom в B2B-сегменте одним из основных драйверов роста: более 50% опрошенных компаний рассматривают цифровые каналы как стратегический приоритет.
Для небольшой компании, где закупщик или менеджер одновременно ведёт переговоры с поставщиками, сверяет остатки, оформляет заявки и контролирует отгрузки, возможность работать в одном цифровом окне снижает операционную нагрузку. Поэтому "Северсталь Сеть" развивает цифровой канал как полноценный инструмент коммерции.
"Интернет-магазин отражает актуальные складские остатки по всем филиалам и действующие цены, помогая клиенту экономить время и взаимодействовать в режиме "одного окна". Также развивается единая архитектура каналов продаж, объединяющая производителя, дистрибуционную сеть и другие бизнесы. Все этапы сделки, включая сопровождение, реализованы в онлайн-формате, что делает взаимодействие удобным для клиентов в любое время", — отмечает Владислав Палицин.
Использование инфраструктуры партнера позволяет компаниям малого и среднего бизнеса снижать операционную нагрузку, быстрее принимать решения по закупкам и точнее управлять экономикой сделок. В условиях сложного рынка именно такие инструменты становятся основой для сохранения маржинальности и устойчивого развития бизнеса.
"В условиях изменения рыночной конъюнктуры и повышения давления на маржинальность лишь качественный сервис и полное закрытие клиентской потребности позволит компаниям зарабатывать. Эта стратегия полностью соответствует модели работы "Северсталь Сети", которая формирует широкое сервисное предложение, стремясь полностью решить проблемы своих клиентов", — подчеркнул Денис Бельский, партнер практики бизнес-консультирования компании "Технологии Доверия" (ТеДо).
